Lascia il segno
Filippo Pergher
Marketing e mission
TATTICHE E STRATEGIE
Nella quarta lezione di MARKETING e Management è stata approfondita la tematica della tattiche e strategie utili per praticare un buon Marketing, analizzando nello specifico la determinazione del FCS, cioè il Fattore Critico di Successo.
Un Piano Commerciale ben strutturato nel MARKETING deve tenere conto di un certo numero di variabili, al fine di generare un fattore critico di successo efficiente, che possono essere raggruppate nelle seguenti otto categorie:
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DENARO
Un positivo flusso di denaro che deve entrare nelle casse dell’azienda la quale altrimenti non avrebbe le risorse. Il ricavo è ciò che entra, il guadagno è ciò che resta.Le aziende pianificano il guadagno e il revisore dei conti giornalmente sa cosa deve pagare, chi e quando. Le aziende devono sempre essere positive, spendendo in base ad un criterio che si sono date.
QUALITA’
Maggiore è la qualità del prodotto e maggiore sarà il grado di desiderabilità di esso. La qualità è un elemento fondamentale per la vendita: è necessario sviluppare una qualità di prodotto o di servizio molto alta e mai pensare che il prodotto si venda da solo.La Qualità determina il mantenimento e il costante controllo del prodotto offerto al mercato; maggiore è la qualità del prodotto e maggiore sarà il grado di desiderabilità di esso. La qualità è un elemento fondamentale per il successo della vendita.
FUTURO
Il prolungamento del successo nel futuro, può essere determinato lavorando sull’acquisizione di clienti e distributori nuovi. Bisogna sempre puntare su nuovi clienti e distributori, per potersi espandere al meglio nel mercato.
SODDISFAZIONE DEL CLIENTE
E’ fondamentale soddisfare sempre le esigenze del cliente sia per quanto riguarda l’utilità e la gradevolezza del prodotto. Se questo non avvenisse e i clienti vecchi e nuovi non fossero soddisfatti, il mercato diminuirebbe e il fallimento sarebbe assicurato.
SVILUPPO DEL PRODOTTO O SERVIZIO
Occorre attirare i clienti con prodotti sempre nuovi ed innovativi, col fine di mantenere vivo l’interesse per l’azienda.
CAPITALE INTELLETTUALE
Aumentare ciò che è redditizio per l’azienda. Il grado di preparazione al servizio risulta di grande importanza, e va usato intelligentemente aumentando ciò che si sa redditizio.
RELAZIONI STRATEGICHE
Nuove fonti di business, possono generare nuovi prodotti, al di fuori delle entrate.Capire se i collaboratori sono affidabili e di utilità per l’azienda.
COLLABORATORI DI ATTRAZIONE E CONSERVAZIONE
E’ la capacità di estendere la portata di mano.E’ importante avere la consapevolezza di quanto vale l’azienda e i suoi prodotti e trasmettere ciò ai possibili acquirenti. La memoria è importante, sappiamo quanto valiamo, sappiamo cosa siamo.
SOSTENIBILITA’
E’ la regolarità e la continuità dell’azienda e la capacità di mantenere il tutto in corso. Il personale riesce a mantenere il processo per tutto il corso dell’opera? E’ importante che tutta la squadra sia allineata e che tutti collaborino in egual modo senza che qualcuno si sforzi di più o di meno.
Questi fattori servono a determinare il fattore critico di successo del prodotto, che viene definito in base al suo grado di desiderabilità nel tempo. Il FCS viene determinato dalla concorrenza, e perciò è sempre in continuo rinnovo. L’azienda che supera l’attuale FCS si trova nel cosiddetto vantaggio competitivo, ovvero un passo più avanti degli altri.
Il fattore critico di successo una volta raggiunto e sorpassato genera il vantaggio competitivo che non è altro se non la differenza che si crea tra la posizione dell’azienda e il fattore critico di successo una volta che essa ha raggiunto le vette del mercato.
IL VANTAGGIO COMPETITIVO
Tornando alla Mission, si può integrarla attraverso diverse definizioni:
la mission è operatività aziendale nel presente e stabilisce le modalità attuative interne ed esterne, ossia gestisce l’azienda e comunica col mercato;
essa definisce le strategie per delineare il vantaggio competitivo per mezzo di tattiche di produzione, di prodotto e di vendita;
la mission diffonde all’interno ed all’esterno dell’azienda i valori e la vision attraverso una comunicazione efficace;
la mission cura i rapporti tra il management e le maestranze per una maggior adesione ai valori aziendali;
sviluppa le strategie per definire il margine contributivo o ricavo.
ESEMPIO
Star ci sono aziende caratterizzate da un’alta quota di mercato in forte crescita La posizione Mucca indica che investimenti, è redditizio con un’alta quota di mercato in mercati a bassa crescita. I Question Mark sono identificati da una bassa quota di mercato in mercati ad alta crescita.Per tale motivo richiedono notevoli investimenti per poter crescere e diventare Stars Nella posizione Cane, ci sono quelle aziende con una quota bassa in un mercato a bassa crescita meglio abbandonare o chiudere o cambiare mercato.Questo strumento aiuta le aziende a classificare le strategie di crescita e a proiettarsi in qualcosa di nuovo.E’ necessaria però, anche l’identificazione degli ostacoli riscontrati nell’area socio-culturale-mercato, questo porta al FATTORE CRITICO DI SUCCESSO (CSF).